Kinh doanh thời trang: Làm thế nào để xác định chính xác “chân dung” tệp khách hàng tiềm năng?

May 31, 2022

Khi ra mắt một dòng sản phẩm mới, điều quan trọng nhất không xoay quanh bộ sưu tập và các thiết kế của bạn. Thay vào đó, “Bộ sưu tập này sẽ phù hợp với ai nhất?” mới chính là yếu tố then chốt mà thương hiệu cần phải xác định ngay từ những ngày đầu tiên.

Thời trang là thế giới của sự sáng tạo với muôn hình vạn trạng, nên việc một bộ sưu tập có thể “làm hài lòng” tất cả các khách hàng là điều gần như không thể. Vì vậy, xác định phân khúc khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của tệp khách hàng mục tiêu là một bước chuẩn bị “khôn ngoan” giúp bộ sưu tập được ra mắt thành công.

Tầm quan trọng của một “profile” khách hàng tiềm năng

Việc sở hữu một “profile” khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tiếp cận và thu hút nhóm khách hàng mục tiêu đó. Một “profile” chuẩn sẽ bao gồm những thông tin cơ bản như gu thời trang, mức chi tiêu, thói quen mua sắm và phong cách sống của nhóm khách hàng đó. Hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng thông qua “profile” trên, việc thành công của bộ sưu tập chỉ còn là vấn đề thời gian.

Một profile khách hàng thông thường sẽ được xác định thông qua các yếu tố sau

Nhân khẩu học: độ tuổi và giới tính
Vị trí địa lý: khu vực sinh sống và các đặc điểm giao thông, thời tiết
Hành vi: thói quen mua sắm
Tâm lý: tư duy và phong cách sống

Các thương hiệu thời trang có thể xây dựng profile khách hàng bằng cách nghiên cứu, phân tích dữ liệu từ khảo sát và phỏng vấn khách hàng. Bên cạnh đó, đừng quên quan tâm đến nhóm khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh kinh doanh phân khúc sản phẩm tương tự, khách hàng mục tiêu của bạn có thể có những đặc điểm tương tự với nhóm khách hàng của đối thủ.

Nhân khẩu học

Nhân khẩu học là thông tin cơ bản nhất mà thương hiệu cần biết về tệp khách hàng mục tiêu, bao gồm các thông tin:.

Độ tuổi
Giới tính
Dân tộc
Khuynh hướng tình dục
Nghề nghiệp
Thu nhập
Địa vị xã hội
Tôn giáo
Tình trạng hôn nhân

Những thông tin này sẽ “phác họa” kiểu dáng quần áo và phụ kiện mà nhóm khách hàng mục tiêu sẽ quan tâm. Khách hàng nam giới ở độ tuổi 60 sẽ cần những bộ trang phục hoàn toàn khác so với một cô gái 16 tuổi. Một quý cô với thu nhập trên 30 triệu đồng một tháng sẽ có những lựa chọn khác biệt so với một cô gái thu nhập chỉ trên dưới 10 triệu.

Vị trí địa lý

Địa điểm sinh sống cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu và gu thời trang của khách hàng. Vì vậy, các thương hiệu cần nắm rõ các thông tin sau về vị trí địa lý của khách hàng:

Thành phố, khu vực nơi khách hàng sinh sống
Đặc điểm khí hậu ở nơi khách hàng đang sống
Dân số trong khu vực sinh sống của khách hàng
Quy mô khu vực sinh sống của khách hàng

Đơn cử, một cô gái sinh sống ở Hội An sẽ theo đuổi phong cách thời trang khác so với cô gái sống ở Thành phố Hồ Chí Minh. Hay sẽ không có ai mặc những trang phục của mùa lạnh như áo phao dày và đeo găng tay vào tháng 11 ở Thành phố Hồ Chí Minh.

Vị trí của khách hàng cũng ảnh hưởng đến chiến lược về địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu là một cửa hàng, cửa hàng đó nên được đặt trên tuyến đường sầm uất của khu vực và dễ dàng đi lại. Còn nếu thương hiệu nghiêng về kinh doanh trên các nền tảng trực tuyến, việc giao hàng thuận lợi đến tay khách hàng sẽ được ưu tiên hàng đầu.

Đặc điểm tâm lý

Đặc điểm tâm lý là những yếu tố liên quan đến góc nhìn và phong cách sống của khách hàng, bao gồm các giá trị:

Thái độ
Giá trị cá nhân
Quan điểm
Sở thích

Ví dụ: nếu doanh nghiệp kinh doanh dòng thời trang thể thao, doanh nghiệp cần nhắm đến những đối tượng thường xuyên chơi thể thao và coi trọng sức khỏe thể chất cũng như sức khỏe tinh thần. Mặt khác, nếu doanh nghiệp có ý định theo đuổi những thiết kế sexy ôm sát, khách hàng mục tiêu sẽ là những người thích lui tới các quán bar và coi trọng việc giao lưu với bạn bè.

Các giá trị cá nhân, góc nhìn và quan điểm sống của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định mức độ tiềm năng mua hàng của nhóm khách hàng.

Các giá trị cá nhân, góc nhìn và quan điểm sống của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định mức độ tiềm năng mua hàng của nhóm khách hàng. Đối với một người coi trọng những giá trị bền vững của môi trường, việc mua sắm tại một cơ sở kinh doanh sử dụng bao bì hoặc vật liệu có thể tái chế sẽ là ưu tiên hàng đầu. Một người đấu tranh cho quyền lợi của cộng đồng LGBT, họ sẽ có xu hướng tìm kiếm và mua sắm tại những thương hiệu ủng hộ cùng quan điểm với mình. Những thông tin về tâm lý không chỉ cung cấp cho doanh nghiệp kiểu dáng quần áo thiết kế phù hợp, mà còn là nền tảng để xây dựng những chiến lược tiếp cận phù hợp.

Đặc điểm hành vi

Các đặc điểm hành vi là yếu tố sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Các đặc điểm hành vi thương hiệu có thể khai thác từ khách hàng bao gồm:

Khách hàng tìm kiếm điều gì ở một sản phẩm thời trang?
Mức độ trung thành đối với một số thương hiệu nhất định
Họ đã từng mua sản phẩm của thương hiệu bao giờ chưa
Tần suất khách hàng dự kiến mua sản phẩm của doanh nghiệp
Mức độ sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm từ thương hiệu
Điều gì sẽ thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức

Nếu nhóm khách hàng mục tiêu là những người có kế hoạch mặc trang phục từ thương hiệu môi ngày, doanh nghiệp sẽ biết rằng nhóm khách hàng đó sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn so với người chỉ muốn mặc trang phục của thương hiệu một lần. Tương tự, một người trung thành với một thương hiệu sẽ phản hồi với những thông điệp khác với một người chưa bao giờ nghe nói về thương hiệu đó.

Mức độ sẵn sàng mua hàng và sự thúc đẩy là những đặc điểm quan trọng thương hiệu cần hiểu rõ. Vì nếu khách hàng chưa sẵn sàng mua hàng, điều đó sẽ ảnh hưởng đến vòng đời mua hàng của họ. Ngoài ra, nếu khách hàng chỉ mua sản phẩm khi có giảm giá, doanh nghiệp sẽ cần tập trung phát triển các phương thức khuyến mãi phù hợp. Nếu khách hàng mục tiêu biết về những gì họ sẽ bỏ lỡ nếu không mua sản phẩm ngay lập tức sẽ thúc đẩy khả năng mua hàng của khách hàng.

Đừng chỉ vẽ ra chân dung khách hàng và… để đó

Sau khi xem xét các báo cáo nghiên cứu thị trường và thực hiện các cuộc khảo sát, thương hiệu cần chắt lọc tất cả các thông tin để xây dựng một proflie khách hàng mục tiêu hoàn hảo. Profile khách hàng bao gồm tất cả các thông tin chi tiết về thị trường và người dùng mục tiêu, từ đó cung cấp những suy luận hợp lý về thói quen mua sắm của khách hàng.

Ví dụ: nếu nhóm đối tượng mục tiêu là phụ nữ từ 30 đến 45 tuổi, đã kết hôn và có con nhỏ, kèm theo công việc áp lực, doanh nghiệp có thể kết luận rằng nhóm khách hàng mục tiêu sẽ bị giới hạn về mặt thời gian. Tức là những trải nghiệm mua sắm nhanh chóng, sản phẩm với chất liệu dễ bảo quản và không yêu cầu cao trong cách giặt là sẽ là ưu tiên hàng đầu của nhóm khách hàng này.

Ngoài ra, profile khách hàng cũng sẽ chỉ là “mớ giấy lộn” nếu bạn chỉ ghi ra và để đó. Thương hiệu cần tận dụng profile khách hàng để xây dựng những chiến lược marketing phù hợp, xoay quanh yếu tố 4Ps cơ bản

Product (Sản phẩm): Dựa trên proflie khách hàng, xác định kiểu dáng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
Price (Mức giá): Khả năng chi trả và mức giá khách hàng sẵn sàng dành ra cho việc mua sắm là bao nhiêu?
Place (Địa điểm): Khách hàng thường mua sắm ở đâu? Cách dễ nhất để họ có thể mua quần áo của thương hiệu là gì?
Promotion (Tiếp thị): Khách hàng quan tâm và theo dõi những kênh mua sắm nào: quảng cáo, khuyến mãi, thông tin báo chí, tiếp thị trực tiếp, hay bán hàng cá nhân?

Trả lời những câu hỏi này dựa trên profile khách hàng mục tiêu, thương hiệu có thể bắt đầu phác thảo một chiến dịch tiếp thị nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của thương hiệu. Bất cứ khi nào thương hiệu cần đưa ra quyết định quan trọng có liên quan đến sản phẩm, hãy xem kỹ lại profile khách hàng mục tiêu để xác định xem khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm và cần điều gì.
Thực hiện: Diana NguyễnTheo Bizfluent